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工业园招商策略六步棋

时间:2011-08-03 00:00   来源:转载   作者:   浏览数:

       工业园招商 是一项艰巨而长期的工作,不可能一蹴而就。很多工业园希望企业立刻就入驻我们的园区,这也是不可能的。受全球经济危机的影响,整个全球范围内都存在着一定的产业机构优化。目前, 产业转移 如同一针兴奋剂,几乎让内地所有的政府和各地的工业园都激动无比。他们纷纷行动起来,沿海所有的制造企业似乎都成了猎物。我们开始在各种媒体上零零散散看到政府或工业园招商的广告,看到越来越多工业园招商人员在沿海各城市奔走的身影,看到一场又一场各式各样的招商会,但屡不见其效。

       企业的搬迁或扩大并非儿戏,如果企业不愿意搬走,无论采取什么攻势也是徒劳,即便是企业想走,那也需要很长时间的准备、思考、选择。所以这就注定工业园招商是一个长期的过程,必须要制定长期的工业园招商策略。

       首先,是要清晰的认识自己。

        一、工业园招商策略第一步——明确工业园招商的目标

        工业园招商的目的就是为了吸引投资者,所以工业园的招商目标就是要让企业知道我们的工业园,找到有需求的企业并吸引他们到工业园来投资建厂。

         二、工业园招商策略第二步—— 工业园区 的定位策略工业园定位要科学,比如以发展制造企业为例,这些企业与研究型等高新技术企业相比就存在很大的差异,制造型的企业对地理位置要求更高一些,这里面涉及到了物流,配套等因素。这就要求要考虑到园区自身的地理位置是否具有相对的优势。还例如内地一些偏僻的山区,如果去搞高科技电子 产业园 ,这显然也不符合客观事实。

        三、工业园招商策略第三步——工业园销售的价格策略

        成本问题一直是企业最为关心的问题,在价格上要采取灵活多样的策略。

        1.折扣策略:在土地出让方面,我们的土地可以在对外报价稍高点,根据企业土地需求量来适当调整价格范围,在大需求量上给予一定的价格优惠,这会在心理上让企业满足大企业的自豪感或其真实的利益保证。在土地承租,或者说今后的建成厂房的租售上面也采取同样的价格策略。

        2.价格上涨策略:在一期土地销售成绩渐显的时候,工业园的相对比较成熟,土地的价格这个时候就能选择做一上浮的规划。以弥补部分折扣所损失的利益。

         四、工业园招商策略第四步——合作方式策略

        不同的企业有不同的需求,因为企业规模不同,所以在寻求合作方式上面也会存在差异。我们的目标就是提供多样化的合作方式,尽最大的努力满足企业不同的需求。合作方式的多样化,满足不同的需求,就可以吸引更多的企业进驻到工业园来。

        1.土地出让:对有土地需求的企业,我们以土地的形式出让给他们。

        2.厂房租售:规模稍微小点的企业,或者说不需要土地,只对厂房需求,我们可以建好了再提供给他们。而且在在建厂房的过程中也可以根据企业需求,可以让企业自己按需要设计我们建设,还可以我们自己设计建设。

        五、工业园招商策略第五步——工业园广告宣传策略

       在这个广告无“空”不入的年代,以前“酒香不怕巷子深”的年代已经一去不复返了,所以在宣传上也需要通过各种渠道来展示工业园。在宣传方式上,最为便捷的就是在网络宣传,公司自建工业园网站,通过充实内容,及时更新,提高浏览量;或者在其他的工业网站发布招商信息,以扩大在网络的影响力。这个受众面广,费用相对较低,也能吸引和影响一部分潜在客户。广告牌和电视报纸媒体广告因为位置选择,影响力强等因素,目标受众比较多,效果比较好,但费用比较高。另外招商手册和单张等费用比较低而且一般都是投递给目标客户,起到的效果也较好。在宣传内容上,要突出园区的优势,并且力求全面准确的表述。最后,对媒体和活动一定要进行监测,而且提交评估报告,以便随时调整策略。

        六、工业园招商策略第六步——跟踪服务策略

        在进行前期的销售客户资源的搜集之后,关键的一环还需要做好后续的跟踪服务,在第一时间上了解客户的问题和意愿。

        1.电话跟踪:根据通过各种方式搜集的企业信息,用电话的方式去了解企业的搬迁的最新动态,并记录沟通信息,以作为接下来沟通依据。

        2.直接拜访:从电话跟踪等方式中分出意向性比较大的客户,采用直接上门拜访的形式,进一步加强与企业的面对面式交流。寻找企业考虑的问题,积极采取解决措施。

        其次,要清晰的认识别人。一定要研究其他工业园招商成功的经验和失败的教训,这样自己才会少走许多弯路。

       工业园招商要做的就是必须把自身产业配套做好,走好工业园招商策略六步棋,找到目标客户,并把信息传递给他们,让他们知道、认可、并记住工业园。在他们产生需求的时候如果能第一个想到,那就成功了。
 

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